这里是距离沈阳大要100公里的佟二堡镇，东北尽人皆知的“中国皮草之齐”，每一个东北爱狗尾续东谈主的联想之地。
晚上23点，仙诺皮草的两位方丈东谈主强哥和小茹匹俦准备下播了。今天直播的七八个小时，7000多东谈主涌入他们的直播间，从这里买走7800元到几万元不等的水狗尾续。
关闭直播。强哥和小茹瘫倒在左右的沙发上，喝上几涎水，吃一粒喉片，运转平复脸色，让我方从与粉丝互动的沸腾中跳脱出来。
回到家，躺到床上，时刻已是凌晨。再玩会儿手机，夜里一两点钟技巧逐步入睡，中午前起床运转新的一天。
当年五六年，他们大部分时刻齐保合手着这么的职责节拍。2023年，他们在快手平台上通过直播和短视频销售水狗尾续衣饰，终明晰三四千万的GMV。
在佟二堡，至少有1000名像他们同样的主播商家，还有与之相称合的电商供货平台、运营、客服、打包、物流等各类东谈主员，让这个小镇在暮夜里速即运转。
白天，是佟二堡的线来世界。海宁皮革城专科市场的几百家商户、实体阛阓的2000多家零卖门店从早上八点运转营业，下昼5点阛阓关门的时候，直播间里的佟二堡才运转东谈主声欢叫。
“对直播电商我是又爱又恨，作念线上是被逼的。”佟二堡海宁皮革城总司理夏一峰边走边说，他挥舞入辖下手臂告诉我，算作一个线下商城发展直播电商，就像两只手左右互搏，一条手臂疼，一条手臂麻，但再疼也得作念。
2023年，佟二堡海宁皮革城零卖商户营业额5亿，专科市场营业额10亿。夏一峰说，实体零卖业务一直处于下滑中，而5年前从零运转的电商销售GMV达到了30亿，是商城营业额的6倍。
本年双11，这么的增长还在不绝。快手平台数据炫耀，10月25日-31日，平台中高端狗尾续关系衣饰GMV同比增长56%，订单量增长62%，买派别增长56%，新买派别增长46%。尽管线下买狗尾续的东谈主少了，举座需求却莫得下跌，东谈主群更年青，地域散播也更广。
昼夜轮换的佟二堡，才是真的的佟二堡。
傍晚，商城里的灯熄了，39栋小楼构成的电商前锋产业园，两座电商大厦、一座电商直播中心里灯火通后。
01
一个皮草家眷的“权力嘱托”
强哥和小茹身处一个发展多年的皮草家眷。父辈张书玉是地纯正谈的佟二堡东谈主，见证了佟二堡——这个3万多东谈主的小镇，近三四十年以来放诞升沉的剧变。
比拟大东北其他场所，佟二堡特殊之处在于耕地未几，东谈主均惟有几分地，不可靠种地为生，佟二堡东谈主1980年代就运转作念生意，出现好多倒爷。
张书玉便是阿谁时候，运转从福建、河北等地买皮革回首，加工成皮夹克、皮衣出售，“佟二堡一运转没什么市场，便是在西边有一个露天市场，大家推着自行车跟摆摊似的。”张书玉说。
1990年代后，深圳和香港的商东谈主运转作念狗尾续皮衣饰利润很高，狠恶的佟二堡东谈主运转从他们手里拿货，卖到东北各地，佟二堡渐渐从零卖、批发，转向购买狗尾续皮坐褥加工，逐步造成一个皮革裘皮产业集散地。
2000年以后，张书玉在佟二堡也有了我方的加工场，与其叫加工场，更像一个小作坊，无非便是把皮革和裘皮买回首以后，编订缝制成多样技俩的服装。其后，他创立了仙诺皮草品牌，带着家东谈主把线下皮草卖场开到了武汉等多个城市，赚到了第一桶金。
“皮草市场2015年有一次大的波动，狗尾续皮衣饰的生意运转从郁勃走下坡路。”张书玉说，阿谁时候他很困惑，在广州花1000块听了一堂生意课，讲师说的一个词击中了他——定位。
“什么叫定位？浅薄的融会，便是把满脑袋头发齐剃掉，就留一根儿。”这句话对他的影响是，张书玉运转想考他的居品卖给谁，以及在那儿卖。
探索新渠谈的任务，他交给了我方的男儿强哥。出身于1990年的强哥，20岁就随着张书玉在线放学作念皮草生意。2015年，强哥小茹成婚后，把观点对准了淘宝，强哥学影相、学运营，小茹学模非常多样常识，渐渐走向家眷生意的前台。
强哥（左）与小茹（右）在外洋参加狗尾续皮拍卖会
随着短视频流行，强哥和小茹2017年运转玩快手，将线下生意逐步向线上迁徙，并将要点放在直播和短视频这种新载体上。几年后，他们劝服张书玉关闭统统线下实体店，入驻海宁皮革城电商大厦，完成了线下到线上的生意传承与权力嘱托。
如今的仙诺皮草，尽管在快手惟有约100万粉丝，但每年达成GMV依然跳动了实体店时期，于今已发布3800多个短视频。张书玉隐身幕后细致计谋和工场坐褥设施，从狗尾续皮购买，到直播间互动、运营、投流、想象等全部交给两位年青东谈主。
“作念高端居品，咱们有共鸣，但父亲不太懂用户需求。”强哥合计父亲懂线下和坐褥，多样想法好多，总想探索多样生意花式，但离用户太远了。
两位年青东谈主每天在直播间与用户疏通，看驳斥，看数据，更昭着用户想要什么。“咱们发现，在南边比如四川、湖南、上海等地有了更多买狗尾续的用户，占比依然跳动20%。”强哥说，他们更年青，可爱更新潮有想象感的技俩，而不是上一辈可爱的玄色，而买狗尾续东谈主群向东北以外的扩散和年青化，是他们在运营快手电商经过中发现的一大趋势。
更大的变化出目前生意花式上。实体店时期是重金钱，季节性强，地域性强，导致现款流脆弱，直播和短视频近乎齐备地照看了这些难办问题。
“实体店的时候，每年销售联结于10月到次年2月，每年三四月份采购狗尾续皮，占用大齐资金，10月以后技巧回款。”张书玉说，目前真的莫得太大现款流压力，直播和短视频把客户群扩张到寰宇，从中老年东谈主扩张到年青东谈主，而况是先下单再坐褥，夏天可以卖返季，秋天卖新款，冬天卖应季，系数生意的健康进程好了好多。
张书玉和子女们的皮草生意变迁，是系数佟二堡皮草商东谈主变化的一个缩影。
仙诺皮草直播间
海宁皮革城里被津津乐谈的另一个案例是狗尾续得衣，雇主正本是专科批发市场的一个商户，机缘正好之下在快手崭露头角并赢得平台扶合手，目前依然在快手有1200多万粉丝，皮草生意作念的越来越大。
在这些标杆的带动下，佟二堡真的统统实体店铺的雇主齐在两条腿步辇儿，白天线下店，晚上直播间，“前两年的冬天，我一场快手直播最高卖出了700多件狗尾续，十分于线下卖几个月的量。”佟二堡薛龙在快手有40万粉丝，比拟仙诺皮草聚焦高端，他更强调性价比，客单价多在2000-7000元之间。
“咱们依然尝试了一段时刻，在快手开了几个号，想参预更多。”皇家贵夫东谈主的线下店代理商万彪说，他目前是让营业员兼职作念主播，还在不停摸索。
02
一个传统市场的“自我救赎”
11月初的佟二堡天已渐寒，渐渐进入皮草销售的旺季。白天将尽，夏一峰大开手机出动端，稽察60万平米的海宁皮革城今天的线卑劣量，数字让他略感惊喜，“来了57辆团购纵贯车，商城5000东谈主次。”
这依然是近期很可以的流量了。但一个必须靠近的窘态是，这些从本溪、铁岭、公主岭、海城、调兵山等东北各地开来的团购大巴，参加免费旅游的中老年东谈主消吃力疲弱，线下东谈主气提高了一些，但真的迁徙为销售的历历。
这对一个以出租物业为中枢收入的传统市场来说，是开阔压力。2000多家实体零卖店铺背后是皮草专科批发市场、上游坐褥加工企业，以及多样为之配套的产业集群生态，这些商家莫得生意、赚不到钱，如何不绝租用佟二堡海宁皮革城的物业？
追究海宁皮革城入驻佟二堡的2010年，盛况时常浮目前夏一峰目前。彼时生意合手续火爆，买一件属于我方的狗尾续刻进了真的每个东北东谈主的基因，大巴、私家车从东北各地奔赴佟二堡，天气越冷，这个镇上的生意越火。
以至于，2011年海宁皮革城启动了二期10万平往来市场的诞生，接着是三期26万平，五年间海宁皮革城在佟二堡投资了28个亿。
海宁皮革城仅仅佟二堡产业集群的投资者之一，岑岭时候佟二堡土产货和外来的皮草商城和专科市场多达十几家，上游狗尾续皮坐褥加工企业多达几百家，导致市场迅速供大于求。
终于在2015年，海宁皮革城三期开业的第二年市场进入了改革点，增速放缓了，皮草行业险峻游系数链条进入去产能和库存阶段。
即便如斯，以时刻换空间，海宁皮革城的实体店铺、专科市场还可以坚合手。2019年新冠疫情爆发，线卑劣动暂停，让佟二堡皮草裘皮产业集群堕入了真的的生涯危急。皮革城副总司理高溧雪暴露记起，在皮草销售最旺季的时候，东谈主进不来，货出不去，商户闭门停业，若何办？
图：佟二堡海宁皮革城副总司理高溧雪
海宁皮革城照看层预料了直播。疫情爆发前，佟二堡海宁皮革城与快手电商有两次互访，并签署了计谋合作合同，但愿匡助实体店铺作念一些新渠谈的探索。
“春节期间，咱们最初启动了2.5万平的直播中心，快手也很粗鲁，给了5.5亿流量，至少先把这事干起来，若何拍摄短视频？若何上架？然后若何去直播？不详培训了四五期，得有几百东谈主，蓦的系数皮革城，基田主播就到了 500多东谈主。”高溧雪说，那时好多商家爆单，2020年7月尽管不是皮草正季，皮革城商户单月在快手GMV达到1个亿。
以此为早先，高溧雪授命建树特地的收罗公司，运转搭建系数海宁皮革城的直播电商生态，孵化主播、对线上商家进走运营带领，空置了多年的皮革城三期两座高楼持续出租给近百个直播商家，相邻的39栋小楼则出租给浩繁供货平台进行配套复古，佟二堡海宁皮革城造成了线上线下相交融的三块业务：零卖、批发和电商。
实体和电商之间，很容易被放在对立面，可高溧雪不这么合计。在她眼里，系数佟二堡和海宁皮革城的产业集群生态中，批发是最中枢的，批发可以给零卖，也可以供货给达东谈主，而批发背后是工场和更多链条，“直播电商的限度化销售，拉动了系数实体链条的运转，单靠线下零卖撑不起系数生态，必须得交融，不交融这条路走的会终点难。”
在高溧雪眼里，直播商家们时时每天的职责节拍是，上昼12点多，拿着好多袋子到批发市场或供货平台选货，选货之后上楼，拍摄短视频、化妆，晚上7点钟就运转直播，直播到夜里12点，下播复盘、发货，然后睡到第二天上昼，选货、直播、发货，如斯周而复始。
发展于今，佟二堡皮草产业集群在批发-零卖、批发-电商、零卖-电商之间依然互相交汇，你中有我，我中有你，按照高溧雪的融会，“佟二堡海宁皮革城迈入线上线下交融发展的3.0阶段。”
03
产业带的下一个可能
聚焦作念高端水狗尾续的仙诺皮草，老爷子张书玉最近关爱较多的是AI。在佟二堡这么的偏远小镇上，一个50多岁的皮草雇主关爱东谈主工智能，几许有些奇幻。
事情的缘由是，自从把皮草生意搬到直播间和短视频，想象成为越来越蹙迫一环。比拟线下时期有限的技俩，他们需要不停推出新款，致使按照客户需求进行“定制”，更多的品，更有想象感的品，这让仙诺皮草在想象上参预越来越多，与国表里诸多想象师进行合作。
“一种可能是，东谈主工智能在想象界限依然展现出很强的才略，是不是可以提拔进行技俩想象？我合计狗尾续的畴昔便是作念私东谈主定制，当年作念不了，但有了快手这么的平台，再加上AI，这条路就能跑通。”张书玉说。
关于这种“落拓”的想法，男儿强哥合计有点过于超前。他说，目前也便是关爱了一些国表里的AI居品，还莫得真的进入本质。但他也承认，仙诺在快手上有大齐的复购用户，赤忱度很高，奢侈才略很强，作念中高端是父子的共鸣。
其实，当年六七年，经过短视频和直播浸礼，佟二堡的产业带商家也在不停分化：少数商家礼聘了仙诺的高端门道，到外洋采购狗尾续皮且有我方的工场，想象上参预更多，价钱时常近万元致使更高；多部分商家礼聘了性价比门道，对狗尾续皮的采购相宜放低圭臬，追求利润合理，价钱六七千以内致使两三千；还有一些商家礼聘了低端门道，卖二手狗尾续和改革居品，价钱便宜。
目前，前两类产业带商家活得齐还可以，第三类商家依然逐步被市场淘汰。“咱们看到，狗尾续的客单价本年其实是至少有30%普及，这诠释快手买家东谈主群对狗尾续是有奢侈升级需求的。”快手电商女装华北区域细致东谈主崔海晨暗意，近期快手电商与海宁皮革城共同发起了“快手品性好狗尾续节”，针对佟二堡的皮草产业带制定了包括流量、补贴在内的多项扶合手政策，匡助商家迭代和销售爆发。
从平台角度，深耕产业带正在成为计谋级项目。2024年4月，快手电商发布“手选好产地”IP，运转针对广州、深圳、杭州、郑州、武汉等10个快手女装重点产业带城市打造有影响力的产地柬帖标杆，将更多助力产业带发展的训戒复制到寰宇。
快手生意化和土产货生活两个业务则从两侧助攻，与干事商、代理商、直营团队通盘张开产业带商家招募，组织招商会、双选会、培训会等传递线上规划步调论，“佟二堡线上线下交融的花式，在好多偏重金钱的产业带一定是可以复制的。”高溧雪说。
让夏一峰充满期待的是近期快手土产货生活业务缺欠佟二堡，包括直营团队进驻、土产货干事商连续、重点商户合作与培训、达东谈主生态的搭建等，与快手电商谐和进一步升级佟二堡的产业带生态和零卖业态。
“土产货生活可能更适当我的零卖。”夏一峰说，他关爱的是给佟二堡线下店引流和增多销售。按照高溧雪的规划，他们正教导实体商家作念一件事，让线下店变成网红店，有一定的自带流量属性，而这就少不了快手达东谈主生态和土产货生活业务的参与。
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“有一种鱼，繁衍力特地快，而况是在乘风破浪环境里诞生出来，甩子是靠浪来拍打它挤压出来。”高溧雪感叹谈，佟二堡这些年线上线下的变化，与此访佛。